导购员的销售技巧宝典—网购宝典

　　一、接待不同进店意图的顾客技巧：

　　一般进店后目光集中，脚步轻快，直奔某个商品，主动提出购买要求。这类顾客的购买心理是：“求速”，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，动作要迅速准确，以求迅速成交。

　　选择无目的、但确实想买东西的顾客

　　进店后一般步子不快，神情自如，随便环视，临柜也不急于提出购买要求。 对这类顾客，导购员应让其在轻松的气氛下随意观赏，只是在他对某个产品发生兴趣，表露出中意的神情时才进行接触，注意不能用眼睛老盯着顾客，以免使顾客产生紧张心理，也不能过早地接触顾客，以免惊扰顾客。在适当情况下，可主动热情地介绍和推荐。

　　来参观浏览或看热闹的顾客

　　这类顾客进店只是为了随便看看，但也不排除他们具有冲动性购买行为或为以后购买而观看，这类顾客行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看;有的犹犹豫豫，徘徊观看。 对这类顾客，如果不临柜就不必急于接触，应随时注意其动向，当他到柜台察看产品时，就热情接待，能否使这类顾客不至于离柜，是检验导购员服务水平高低的重要一环。

　　二、根据顾客表现选择不同接待技巧：

　　当顾客长时间凝视

　　1、在与顾客打招呼时要站在顾客的正面或侧面。

　　2、语言不应局限于“欢迎光临”之类，可以说“你好，有什么需要我帮忙的吗?”

　　当顾客触摸商品时顾客一触摸商品，马上开始介绍商品或者介绍商品会引起顾客误会，要稍等一等，也可加上些简单的产品说明，刺激顾客购买欲。

　　当顾客拾起头来时

　　顾客抬头的原因有两个：

　　一是想叫导购员;

　　二是决定不买了，想要离去。如果是第一种原因，导购员稍加游说，这笔交易就有可能成功;如果是第二种原因，如此顾客也许会回心转意，也许会把他不满意的地方说出来。虚心接受并作详细解答。

　　当顾客突然停下脚时 一定是有某种商品吸引了他的视线，导购员应注意他们留意的是哪一种产品，立即过去招呼顾客，并针对这种产品的优点、特征做一番说明。

　　当顾客的眼睛在搜寻时 导购员赶快过去向他打招呼并问：“有什么我可以帮您的?”这种情况下的初步接触，要愈快愈好，因为这样可以替顾客节省很多寻找的时间和精力，一定会让他觉得非常高兴。

　　当顾客与导购员的眼光相碰时 象征顾客没自信，正是你提供意见和的时机，简短有力二三句。

　　三、语言技巧：

　　1. 接待用语的原则

　　要用普通话，表达标准，言简意赅，语调柔和，奉献美言，真情流露，恰到好处，切忌语言粗俗，方言土语，夸大其辞与顾客争论、他人等。

　　2. 接待用语的技巧

　　● 避免使用命令式，多用询问式;

　　● 少用否定句，多用肯定句;

　　● 采用先贬后褒法;

　　● 言语要生动，语气要委婉，向顾客推荐和介绍商品时，一定要采用生动、形象的语言使顾客听起来容易产生联想，又容易产生购买欲;

　　● 导购员讲话，要配以自然动作，亲切的表情，使顾客心情愉快;

　　● 要留有余地。不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答。对于卖场没有的品种，可询问下卖场经理或者主管，并也可以向顾客咨询了解，并做详细记录后交由商品管理员，留下顾客的详细联系方式，以便到货后及时通知;

　　● 要有问必答。无论是有关的问题，还是其它问题，都要尽量回答;对不知道的，要表示歉意;

　　● 不要夸大其词，要诚实、客观的推介;

　　● 不要恶意竞争对手的产品。

　　3. 常用的接待用语

　　● 与顾客初次接触时，应说“欢迎光临千寨商城”，“早上好，欢迎光临千寨商城”。

　　● 当顾客招呼导购员时，可一边回答“有什么需要我帮忙的吗?”一边迅速放轻脚步迎向顾客。

　　● 导购员正招呼顾客，同时又要邀请其他顾客到自己负责的区域时，导购员可对接待中的顾客说：“对不起”。

　　● 当顾客决定要买时，要面带微笑向他致谢。

　　● 对口出怨言的顾客，要聆听怨言并道歉，如：“实在抱歉，我会作好记录把你的情况及时向公司反映”。

　　● 向顾客告别时，要亲切、自然，用语要简单、适当，如：“再见，欢迎您下次光临千寨商城”，“请拿好，请慢走”，对外地来的顾客，可说：“祝您旅途愉快，欢迎下次再来贵阳”。